Die Agentur für Retail Marketing

Handel bedeutet immer Vielfalt – ob mit Blick auf Eigenmarken oder in der Funktion als Absatzmittler; ob direkt, einstufig oder mehrstufig; ob digital, hybrid oder stationär; ob lokal, regional oder international. Ebenso vielfältig sind die Marketing- und Kommunikationstreibenden – mal ist es der Handel selbst, mal sind es die Hersteller und Lieferanten, die via Retail Marketing erfolgreiche Geschäfte machen wollen. Mal sind es beide – in einem (hoffentlich) abgestimmten Kommunikations-Mix, der sich beflügelt und zielgerichtet unterwegs ist. Und dafür gibt es uns!

Die Blickwinkel sind unterschiedlich, die Ziele hingegen gleich: Es geht um die erfolgreiche Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen!

Kein Sell-Out ohne Sell-In – oder anders:
Wer den Handel nicht ehrt, ist den Umsatz nicht wert.

Das ist und bleibt die Maxime für alle, die via Handel Geschäfte machen wollen. Denn der Handel öffnet seine Pforten nur, wenn er auch weiß, was er davon hat. Seit nunmehr 30 Jahren sind wir branchenübergreifend auf dieser Reise und kennen die Mechanismen für erfolgreiches Retail Marketing nur zu gut – vor allem das Wechselspiel der verschiedenen Kommunikationsdisziplinen für den Raus- und vor allem den Reinverkauf!

Wo beginnt Retail Marketing aus Kundensicht und wo hört es auf?

Am Ende steht der (Ver-)Kauf. Das ist sicher. Die Customer Journey hingegen kennt viele Wege und Touchpoints, die vernetzt funktionieren müssen, um das ultimative Ziel zu erreichen. Multichannel oder Omnichannel lauten hier die beiden Schlagworte, die Retail Marketing kanalübergreifend und integriert voranbringen.

Wie bei allen seriösen Marketing- und Kommunikationsaktivitäten gilt: Am Anfang steht die Analyse. Wo beginnt die Customer Journey und welche Touchpoints können und wollen wir nutzen, um mit unserem Storytelling zu beginnen und für unsere Kunden einen echten Spannungsbogen aufzubauen?

Auch so viel ist klar: die Customer Journey beginnt deutlich vor der Ladentür – zeitlich und räumlich! Sie bedient sich auch weit mehr als an Deckenhängern oder Wobblern – aber keine Sorge, auch die haben im Retail Marketing zentrale Relevanz auf der Zielgeraden. Alles zu seiner Zeit und immer aus dem Blick der Kundinnen und Kunden.

Wir müssen unsere Kunden besser kennen als sie sich selbst. Ein hoher Anspruch, aber nur so erreichen wir sie über die richtigen Kanäle (Wo und wann?) mit den relevanten Botschaften (Was?)!

Retail is detail.

Aus Interessenten sollen Kunden werden und unsere Kunden sollen nicht nur zufrieden, sondern begeistert sein. Denn wir alle wissen: Begeisterung kauft wieder und Begeisterung empfiehlt weiter – persönlich und authentisch.

Anmerkung für alle zentralen Retail Marketing Treibenden: Kundenbegeisterung ist toll und sicher die Königsdisziplin für eine jede Verkäuferin und einen jeden Verkäufer. Aber bitte berücksichtigen Sie bei all Ihren Kundenzufriedenheitsbefragungen, dass es nach unten durchaus filigrane Abstufungen geben kann. Oder anders: Wenn in einer Umfrage nur die 10 zählt und eine 8 schon katastrophal ist und ein Serviceberater in einem Autohaus durch diesen „Fehltritt“ bereits eine Abmahnung riskiert, was lernen wir dann noch aus einer 5-Punkte-Bewertung – die aufgrund konkreter Umstände schlichtweg berechtigt ist, uns aber leider nicht mehr erreicht oder interessiert?

Zurück zum Thema: Kundenzufriedenheit ist natürlich wichtig. Letztlich entscheidet sie über den wirtschaftlichen Erfolg oder Misserfolg. Das ganzheitlich betrachtete Retail Erlebnis leistet hier einen entscheidenden Beitrag und die dazugehörigen Daten aus unseren Analysen und Umfragen machen die Kundenzufriedenheit transparent. Was in der Theorie stimmt stellt uns die Praxis oftmals auf den Kopf – respektive unsere Kolleginnen und Kollegen auf Auftraggeber-Seite. Die Datenflut ist immens und nicht zwingend förderlich, den im Retail Marketing absolut wichtigen Kundenfokus zu behalten. Das Gute daran: Wir können damit umgehen, helfen beim Priorisieren, dabei, die richtigen Entscheidungen auf den Weg zu bringen und die Performance zu verbessern.

Kommunikation – kauf mich!

Die Entwicklung ganzheitlicher Retail Marketing Kommunikationskonzepte ist unsere Spezialität. Produkteinführungen und Markenerlebnisse spornen uns ebenso an wie Standort bezogene „Krisenkommunikation“ für angeschlagene Handelsplätze.

Case: Fraport Verkaufsförderungskampagne
Case: Frische Paradies Endkundenkampagne
Case: Valdo Retail Promotion
Case: Gebrauchtwagen Aberverkaufskampagne
Case: Starbucks Retail Marketing

Und natürlich behalten wir für unsere Kunden im Auge, was für erfolgreiches Retail notwendig ist:

  • Absatz: Sortiments-, Produkt- und Preispolitik, Absatzfinanzierung, Kundenservice, Standortwahl, Kommunikationspolitik
  • Beschaffung: beschaffungsseitige Sortimentsauswahl, Bestellvorgänge, Preisverhandlungen, Beschaffungsfinanzierung, Lieferantenservice, Beschaffungskommunikation
  • Wettbewerb: betreffende Marktforschung, Erfahrungsaustausch, horizontale Gemeinschaftswerbung, Betriebsvergleich
  • „Intern“: Warenpräsentation, Ladengestaltung, Optimierung der Aufbau- und Ablauforganisation, Beschwerdemanagement, Personalschulung und -motivation, Wareneingangskontrolle

Wir bedienen uns der Klaviatur, die für erfolgreiches Retail Marketing in jedem Bereich nötig ist – inklusive jeder Menge Herz und Leidenschaft. Beides ist für eine emotionale Produkt- und Markeninszenierung unabdingbar.

1. Konzeption trifft zielgerichtete Kreativität.

Strategisch und kreativ – mit Herz und Verstand. Denn wir haben ein gemeinsames Ziel: die Vermarktung Ihrer Produkte und Dienstleistungen. Das ist unser Maßstab, weil es Ihrer ist. Brauchen wir neue Kunden oder müssen wir aus Ihrem Kundenstamm mehr machen? Wie hoch sind die durchschnittlichen Umsätze pro Kopf und pro Kauf? Wie viele Produkte und Services sind im Warenkorb? Wie entwickeln sich unsere Deckungsbeiträge mit Blick auf unsere Produkte und Services und pro Kunde? All das und einiges mehr steht vor dem ersten Pinselstrich, denn nur mit diesem Basiswissen im Hintergrund kann Kreation funktionieren. Und unsere Kreativen fangen nicht an bevor diese Fakten auf dem Tisch liegen – aber dann mit Vollgas, Elan und Leidenschaft; digital und analog.

2. Sell-In-Kommunikation

Wir erinnern uns: Der Handel öffnet seine Pforten nur, wenn er weiß was er davon hat. Und er legt sich unsere Produkte nur in den Laden oder auf’s Lager, wenn wir ihm zeigen, wie wir ihn beim (Raus-)Verkauf unterstützen.

Ganzjahresplanung

Im Idealfall arbeiten wir kontinuierlich mit unseren Absatzmittlern und zeigen ihnen mittel- bis langfristig auf, was sie von uns wann erwarten können und womit wir sie auch bei individuellen Herausforderungen unterstützen. Produkteinführungen, Serviceaktionen, saisonal getriebene Kommunikationskampagnen sind nur einige Beispiele – ergänzt um Problemfelder, die je nach Branche und Markt individuell auftreten und für die man als Partner des Handels eine entsprechende Tool-Box parat haben sollte, um taktisch reagieren zu können. Hierzu können Traffic- oder Auslastungsprobleme gehören oder auch Reaktionen auf einen z.B. preisaggressiven Wettbewerb oder andere extern getriebene Handlungsaufforderungen im direkten Umfeld. Wo drückt bei Ihnen der Schuh? Lassen Sie uns sprechen

Motivationsprogramme

Nicht nur für den Handel, insgesamt müssen wir die berühmte Frage beantworten: What’s in for me? Auch auf den persönlichen Ebenen kann es sehr viel Sinn machen, sich über Incentivierungen Gedanken zu machen. Sei es auf der Ebene der Verkäuferinnen und Verkäufer (seit Jahrzehnten gelernt und etabliert) oder auch – und gerade im automobilen Handel – auf der Ebene der Serviceberaterinnen und Serviceberater. Sie sind Dreh- und Angelpunkt für den Kunden nach dem Verkauf, haben maßgeblichen Einfluss auf die Kundenzufriedenheit und sind somit ultimativ wichtig für Wiederkauf und Weiterempfehlung.

Wen wollen wir incentivieren?

  • Mehrstufiger (Groß-)Handel
  • Verkaufshäuser
  • Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter von Handel und/oder Verkaufshäusern

Wo wollen wir incentivieren?

  • Global
  • National
  • Regional

Warum wollen wir incentivieren?

  • Unterstützung beim Reinverkauf
  • Unterstützung beim Rausverkauf
  • Know-how- und Wissenstransfer
  • Steigerung der Beratungsqualität

In unserer nunmehr 30-jährigen Agenturgeschichte haben wir unzählige kleine und große Incentive-Programme gestartet und vielfältige Erfahrungen gesammelt. Motivation passiert durch Emotion – indem wir etwas bei unserer Zielgruppe auslösen. Geld ist hier kein besonders nachhaltiger Trigger – Erlebnisse hingegen schon. Sach- und Erlebnisprämien stärken die Verbindung zwischen Sender und Empfänger und erzielen langfristig positive Effekte – besonders mit Blick auf eine der wichtigsten Kenngrößen im Retail Marketing: Loyalität.

Case: Kia Serviceberater Programm

3. Sell-Out-Kommunikation

Kein Reinverkauf ohne Rausverkauf oder: wie unterstützen wir den Handel dabei, unsere Produkte und Leistungen – die er für uns in sein Sortiment aufgenommen hat – an den (End-)Kunden zu vermarkten? By the way: Ohne dass wir ihm dies aufzeigen werden wir kaum in seinem Sortiment stattfinden oder ihn zur Teilnahme an einer zentral initiierten Verkaufsaktion bewegen.

Shopper-Marketing

Erfolgreiche Sell-Out-Kommunikation wird aus Kundensicht gedacht. Die Kunden unserer Kunden stehen im Mittelpunkt und genau aus diesem Grund beschäftigen wir uns mit ihnen und ihren Gewohnheiten besonders intensiv – heruntergebrochen auf den einzelnen Kunden, die einzelne Kundin und die notwenigen Insights:

  • Wer ist Shopper, wer Konsument?
  • Wie schaut der Einkaufsprozess (pro Kategorie) aus?
  • Welche Kaufmuster gibt es, die unsere Kundinnen und Kunden charakterisieren?
  • Was sind die konkreten Kaufgründe?
  • Wo fällt die Kaufentscheidung und warum?
  • An welchen Stellen können wir innerhalb der Prozesskette mit welchen Kommunikationsmitteln wie Einfluss nehmen?

Visual Merchandising

Die optische Verkaufsförderung. Alle Maßnahmen im direkten Umfeld des POS (Point of Sale), die einen Verkaufsreiz auf die potentiellen Kundinnen und Kunden ausüben. Von der knallharten Sale-Sale-Sale-Aktion bis zum Aufbau markengerechter Themen- und Erlebniswelten. Übrigens: Die Verlängerung in virtuelle Online-Plattformen gehört hier bereits zum Tagesgeschäft.

  • Marken- und Warenpräsentation: Schaufenster
  • Marken- und Warenpräsentation: Instore
    • Kundenstopper
    • Kampagnendisplays
    • Zweitplatzierungsdisplays
    • Banner
    • Deckenhänger und Wobbler – hurra, hier sind sie und machen auch Sinn!
    • Produktinformationen
    • Flyer
    • Gewinnspiele
    • Promotions
    • Erlebnisse
  • Kundenbindungsprogramme
    • Treueaktionen
    • Sammelrabatte
    • Sofortrabatte
    • Sachprämien
    • Geld-Zurück-Garantien

Es geht darum, eine für die Kundinnen und Kunden stimmige Welt zu kreieren, die sie anzieht, begeistert, den Spannungsbogen hochhält und letztlich zu einem Kauf motiviert – so einfach ist Retail Marketing. Wir sind für Sie da!

Sie wollen mehr über uns und unser 30jähriges Retail-Know-how erfahren?
Ich freue mich auf Ihren Anruf oder Ihre Mail.

Michael Ruppert,
Founder & Managing Partner

+49 163 897 7911
michael@snook.de

SNOOK
Hanauer Landstrasse 161-173
60314 Frankfurt am Main

+49 69 40 80 995-0
info@snook.de

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