Der automobile Handel steht vor einem fundamentalen Wandel. Vermutlich der größte, den es je in der Geschichte des Autohandels gab. Was am Ende sein wird, weiß heute noch kein Mensch. Zumindest nicht zu 100 Prozent. Fakt ist jedoch, dass wir es aktuell mit mindestens fünf Faktoren zu tun haben, die die Situation im Autohandel maßgeblich beeinflussen.
1. Digitalisierung: Digitalisierung hat zu einem erheblichen Wandel im Verkaufsprozess geführt, der noch lange nicht am Ende ist. War der Verkaufsprozess und der damit verbundene Salesfunnel geprägt von klassischer Werbung, die den Kunden in ein Autohaus lockt, um eine Probefahrt zu machen und dann den Kaufabschluss zu tätigen, findet heute fast alles dazu digital statt – bis hin zum direkten Kauf übers Internet. Die Digitalisierung macht aber auch vor unserem Service nicht halt.
2. E-Mobilität: Wer hätte vor zwei Jahren wirklich daran geglaubt, mit welcher Geschwindigkeit das Thema E-Mobilität in den Markt rennt? Schneller als manchem lieb ist, wird die E-Mobilität einen massiven Einfluss auf das wichtige, ertrag-reiche Aftersales-Geschäft haben. Auch hier gehen die Meinungen von Marktforschern weit auseinander. Von 6 % bis minus 55 % im Aftersales bis zum Jahr 2035 schwanken hier die Zahlen. Fakt ist: Es wird immer weniger Werkstattbesuche geben.
3. Verändertes Kundenverhalten: Das veränderte Kundenverhalten ist direkt mit dem Thema Digitalisierung verknüpft. Der Kunde von heute kommt voll informiert und ganz gezielt in ein Autohaus (wenn er überhaupt noch kommt), denn er hat sich im Vorfeld über alle relevanten digitalen Medien informiert. Und dem Retargeting sei Dank: Einmal bei einer digitalen Plattform auf ein Fahrzeugangebot geklickt, bekommt der User ab da auf all seinen Kanälen, auf denen er aktiv ist, die unterschiedlichsten Angebote aus-gespielt. Sollte er dann einmal auf ein Angebot reagieren, dann erwartet er Feed-back innerhalb von Minuten.
4. Direktvertrieb: Dass der Direktvertrieb kommt, bzw. schon da ist, ist unbestritten. In welcher Ausprägung sich dies letztlich ergeben wird, ist nur zum Teil klar. Fakt ist jedoch: Wenn der Kunde beim Hersteller kauft und damit die Kundendaten dem Hersteller gehören, und der Handel eine Provision als Auslieferer er-hält, wird der Run auf diese Kunden von allen Seiten befeuert, damit man wenigstens den Serviceumsatz für sich einstreichen kann. Und dies dann möglichst für eine lange Zeit
5. Corona und Lieferprobleme: Die Pandemie – vor allem in 2020 – und die teilweise damit verbundenen, massiven Lieferprobleme bei Neuwagen haben zwei Auswirkungen für den Handel:
- Weniger Neuwagen-Verkäufe belasten einerseits unsere Umsatzergebnisse,
- andererseits werden uns diese fehlen-den Verkäufe mittelfristig auch unser Werkstatt-Ergebnis verhageln. Beispiel: Das Autohaus X verkauft durch die Pandemie im Jahr 2020 200 Neufahrzeuge weniger und in 2021 durch die Lieferprobleme 400 Neufahrzeuge weniger. Dann bedeutet das einen spürbaren Umsatzeinbruch p. a. für das wichtige Servicegeschäft in den nächsten Jahren:
- Bei Wartung, p. a.: 189.000 Euro weniger (600 Fahrzeuge x 315 Wartung laut DAT Report 2020)
- Bei Reparatur, p. a.: 728.400 Euro weniger (600 Fahrzeuge x durchschnittlich 1.214 Euro, laut Statista 2019) Auch wenn das jetzt anhand einer Beispielkalkulation „über den Daumen“ gerechnet wurde, stimmt das doch nachdenklich. Nehmen Sie Ihre tatsächlichen Verkäufe und Einbußen und rechnen Sie das für sich hoch. Dann wissen Sie ziemlich genau, was die Uhr schlägt.
